“感覺到各方的支持力度挺大的，內銷市場需要盡早進入”。

上海貝晉國際貿易有限公司（下稱“上海貝晉”）總經理顧科達在4月18日的“上海市電商助力外貿拓內銷對接會”上，全程聽了上海市各部門的政策介紹，并與同事一起收集了現場所有電商平臺的入駐及扶持信息。他說，雖然因關稅問題訂單受到了一定影響，但目前自己的心理壓力減輕了一些。

顧科達告訴第一財經，從2018年起他們就已經開始陸續轉向歐洲、日韓等更多元的市場，將美國市場在外貿總額中的占比從40%～50%降低到了10%～20%。除了繼續開拓美國以外的市場，轉內銷是一個途徑，也是一個契機。

像上海貝晉這樣的企業并非少數。上海市商務委主任朱民近日在接受媒體采訪時表示，在整個國際經濟環境市場不確定、波動性加強的情況下，上海的外貿企業多多少少都會受到影響。

為此，上海市商務委員會舉行“上海市電商助力外貿拓內銷對接會”。現場有16個國內主要電商平臺、近80家外貿企業進行對接。同時，上海市商務委、市市場監管局、上海金融監管局等部門圍繞拓展國內市場渠道和銷售網絡、減輕外貿企業開拓內銷的成本壓力、提升外貿企業國內市場經營能力等方面，也出臺了對應的新政策。

外貿企業應對挑戰

上海榮泰外貿部相關負責人在4月18日的對接會上積極尋找著外貿轉內銷的機會與可能性。該負責人對第一財經表示，外貿產品轉內銷會面臨兩個挑戰：一是型號不同，和國內消費者的習慣有差異，因此需要重新培育和適應；二是給海外貼牌生產的產品，因產權問題理論上并不能直接在國內銷售，要改的不只有包裝，還有適配國內市場的諸多產品細節，比如語音設置、電壓等等，還需要再投入改造。

上海蘇倍貿易有限公司財務負責人吳小林也一早就來到了對接會的現場。她表示，如今已經暫停接美國市場的單子，為一些積壓貨品找到銷售平臺，是她帶到對接會上的任務之一。

上海服裝集團進出口有限公司副總經理陳端告訴第一財經，此前企業對美國的出口占比高達一半，近年來隨著多元化市場的開拓目前已降至3成。面對貿易戰的挑戰，他們進一步加快了轉向新興市場的節奏，“正在給迪拜的客戶打樣生產油田工作服，日本客戶也對我們的發光紗線產品有興趣”。與此同時，外貿內銷“兩條腿走路”，也是這家企業今年重點做的轉型。

在陳端看來，轉內貿的最大挑戰還是在于競爭激烈，因此必須為國內市場開發出具有更高附加值的產品，并與品牌對接，以跳出“內卷”。如果能和國內電商平臺形成捆綁式定向合作機會，自然也有利于內銷市場的開拓。

由于母公司旗下兄弟公司一直有內銷業務，陳端說，因此比起在國內市場建立渠道和品牌相比，他們需要加強的還是產品本身的差異化和競爭力，“不會簡單地把原本向外輸出的產品轉內銷，而是要努力找到國內市場當前的空白領域”。

對于顧科達而言，2018年美國關稅提高時他們就嘗試過鋪設內銷渠道，但因為備貨要求、產品樣式以及結款和運營方式等多種差異，并未取得明顯成效。7年后的今天，他們為了自救必須全力以赴開拓內銷市場。為此，他也已經做好了初步規劃。首先，將現有的產品和庫存想辦法盡快消化，其次，一些優質的產品不只是解決眼前的問題，而是要通過貼標的方式正式進軍國內市場。

危機之下，挑戰與機遇始終并存。顧科達看到了寒意中的溫暖和利好，“以往想進入國內的這些電商平臺，需要經過層層篩選，而我們并不具備優勢，因為沒有團隊也沒有經驗。但現在很多平臺都放低了門檻，并提供快速入駐和流量的支持，為我們這樣的幼苗成長提供了更多的陽光和肥料”。

外貿政策加碼，電商平臺伸出援手

在努力轉型的同時，外貿企業也在迎來上海各方的行動和援助。

對接會上，上海市商務委、市市場監管局、上海金融監管局等部門紛紛曬出政策“工具箱”，力挺外貿企業“出口轉內銷”。比如，對因特殊原因無法內銷時將產品標識變更為中文的外貿出口產品，允許外貿企業加貼符合國內法律法規要求的中文標識，外貿企業應當對外文標識一致性負責；推動內外貿產品“同線同標同質”，依托相關平臺，為企業拓展國內市場提供政策咨詢，標準制修訂，產品檢驗檢測、認證綜合服務。同時，加強金融對外貿企業拓內銷的支持力度，鼓勵銀行創新金融支持內外貿一體化方式，支持已投保出口信用保險的上海外貿企業投保國內貿易信用保險等。

在政策的引導下，淘天、京東、拼多多、美團、抖音等頭部電商平臺，以及海智在線、震坤行產業電商平臺，百聯、月星等本土零售巨頭也紛紛宣布多項服務舉措，包括設立外貿專區，推動外貿商品銷售；給予營銷支持，投入資金和流量；提供專業培訓，幫助外貿企業提升內銷流通能力等。

其中，i百聯相關負責人在會上表示，將依托百聯集團超10億門店客流和i百聯的線上渠道為外貿企業提供全場景落地。不僅將在線上為外貿企業部分減免平臺使用費和傭金，壓縮審核時間，2個工作日內審核通過或給予反饋，在線輔導商家開店；而且還將線下發揮集團百貨店、購物中心等多種業態的空間潛力，設立快閃引流專區，聯華股份下屬的社區超市、大賣場等也能提供不同的觸達渠道。

在蘇寧易購上，商家有望借助“24小時極速入駐通道”最快可實現1分鐘開店，同時保證金可免。對于缺乏獨立運營經驗的外貿企業，該平臺將提供“一站式代運營服務”，涵蓋商品上架、頁面設計、直播運營、營銷活動策劃及用戶運營。宣布推出2000億元出口轉內銷扶持計劃的京東，同樣在對接會上作出了外貿企業“只要一口價供貨，其他運營、銷售、物流、售后客服等都由京東免費來做”的承諾。

阿里巴巴旗下中小企業貿易電子商務平臺1688批發網的相關人員告訴第一財經，對于外貿企業而言，進入國內電商平臺的門檻不高了，“只要商家愿意，都會讓他們進來，帶著他們把店鋪和互聯網做起來”。但在門檻降低后，相當于“入學變簡單，而要考高分則要拼各自的實力”。在他看來，轉內銷的零售業務需要更加細分化，要走中高端路線就必須下決心打造自有品牌。

作為聚焦工業零部件的數字化平臺，海智在線也針對那些對美出口占比50%及以上的零部件制造企業以及受美出口影響較大的零部件供應企業開設了出口轉內銷專區；同時面向上海的國央企和鏈主企業等發出倡議，號召加強本地供應鏈合作，進入專區開放供應鏈，并通過平臺積極尋找國產替代。

朱民在接受采訪時表示，上海的外貿產品有一個特點，就是中間品、工業品占比是85%，消費品只占10%，有很多的產品在國際市場上具有不可替代性。”現在具有這些優勢的企業，正在積極跟美國的采購商協商關稅的處理方法。

一家工業領域的數字化平臺負責人告訴第一財經，這些工業企業外貿轉內銷，將大幅加快中國制造國產替代的速度。目前幾乎每個省市都主動與他們做了對接，希望加快推動當地產業帶轉內銷的速度。工業領域的訂單周期較消費品更長，但一旦促成，規模和穩定性也將更大。對于中小外貿企業，他認為，產品質量過硬的基礎上，一定要注重品牌和專利保護的價值，這是難點，也是掌握話語權、建立護城河的必經之路。

不管是開拓新興市場還是打開內銷空間，企業及產品的自身競爭力和內功始終是王道。而推進品牌化以及供應鏈優化升級，不斷增強韌性和柔性，是外貿企業尋求突破的關鍵路徑。

上海思樂得公司負責人陳向陽在對接會上表示，美國市場業務受到關稅的影響不小，但他們始終通過自我設計研發能力的提升來逐步擴大產品在國際貿易中的份額。

面對部分同行赴東南亞建廠以規避關稅，顧科達說，他們堅持把產能放在長三角，并且不會拋開2B的模式，因為其依托的正是自主研發的產品及品牌的創新，“我們的很多產品都在全球申請了專利”，而這樣回歸商業本質的邏輯和戰略是中國企業能夠長久發展的核心。

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