經(jīng)濟(jì)下行與存量消費(fèi)時(shí)代，傳統(tǒng)家居增長(zhǎng)模式已經(jīng)失去確定性。過(guò)去三年，家居消費(fèi)賽道逐漸從“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向“存量市場(chǎng)”，傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)面臨客流量減少、轉(zhuǎn)化率降低的困境。而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不斷白熱化，從單一產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)向品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)等綜合能力的比拼。
同時(shí)，隨著90后、00后逐漸成為消費(fèi)主力軍后，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化與體驗(yàn)升級(jí)的特點(diǎn)。年輕消費(fèi)群體更加追求顏值與功能兼具的“整家解決方案”，強(qiáng)調(diào)便捷的“一站式購(gòu)齊”，更注重線下場(chǎng)景的沉浸感和互動(dòng)性等等。因此，行業(yè)普遍在思考：如何打破傳統(tǒng)渠道的桎梏，在存量市場(chǎng)中找到新增量?
基于此背景，顧家家居的購(gòu)物中心渠道正展現(xiàn)出顯著的運(yùn)營(yíng)效率優(yōu)勢(shì)，通過(guò)引進(jìn)更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商來(lái)逐步打開經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)，面向更加多元與年輕化的人群構(gòu)建穩(wěn)定的消費(fèi)者心智。
與傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)相比，顧家購(gòu)物中心門店的自然流量接近10倍，高客流量直接推動(dòng)進(jìn)店率與轉(zhuǎn)化率提升。新店最快3個(gè)月實(shí)現(xiàn)回本的高周轉(zhuǎn)效率，吸引26%的投資者選擇多店布局，而坪效更是達(dá)到傳統(tǒng)渠道的1.5倍。這一模式在區(qū)域市場(chǎng)屢創(chuàng)標(biāo)桿案例：寧夏吳忠萬(wàn)達(dá)店借勢(shì)315煥新購(gòu)物節(jié)單場(chǎng)活動(dòng)業(yè)績(jī)突破190萬(wàn);合肥龍湖天街店國(guó)慶黃金周7天零售額超140萬(wàn)，其中整家融合訂單占比達(dá)52%，印證了“場(chǎng)景化體驗(yàn) 精準(zhǔn)服務(wù)”的協(xié)同效應(yīng)。
正如吉姆·柯林斯所言，卓越企業(yè)通過(guò)創(chuàng)新重新定義環(huán)境。當(dāng)傳統(tǒng)賣場(chǎng)收縮時(shí)，顧家家居以“場(chǎng)景體驗(yàn) 服務(wù)”重構(gòu)規(guī)則——這或是存量時(shí)代渠道進(jìn)化的最優(yōu)答案。
01
輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)：
從“重包袱”到“零庫(kù)存”的效率革新
2025年，家居行業(yè)的經(jīng)銷商們正站在十字路口。
傳統(tǒng)模式下，巨大的建店成本、高額庫(kù)存占?jí)骸⒌托У膫}(cāng)配管理，如同一張?jiān)绞赵骄o的網(wǎng)，而客流下滑與價(jià)格戰(zhàn)的雙重?cái)D壓，更讓盈利空間持續(xù)收窄。而顧家家居卻以購(gòu)物中心渠道為創(chuàng)新載體，通過(guò)一場(chǎng)“輕資產(chǎn)革新”，為行業(yè)撕開了一道突圍的裂縫。
本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的焦慮根源在于“資金效率”。
通常而言，一家300平方米的門店，庫(kù)存占?jí)撼＿_(dá)150-500萬(wàn)元，且周轉(zhuǎn)率不足2次/年，大量資金沉淀在倉(cāng)儲(chǔ)與物流環(huán)節(jié)。但顧家家居依托全國(guó)9大制造基地與4大海外基地的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)一體化倉(cāng)配服體系下的“嘉好SDS系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存實(shí)時(shí)監(jiān)控與智能調(diào)度。經(jīng)銷商無(wú)需自建倉(cāng)儲(chǔ)，訂單就近倉(cāng)庫(kù)內(nèi)完成配送安裝，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率也能夠得到大幅提升。
這套體系的更深層價(jià)值在于“業(yè)財(cái)一體化”——從訂單、倉(cāng)儲(chǔ)到售后結(jié)算的全流程透明化管理，讓經(jīng)銷商后臺(tái)可實(shí)時(shí)追蹤缺貨與滯銷數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)預(yù)警并推薦調(diào)貨方案。如果說(shuō)倉(cāng)配體系解開了資金枷鎖，那么“輕硬裝，重軟裝”策略則是對(duì)空間價(jià)值的另一種詮釋。
傳統(tǒng)賣場(chǎng)依賴重裝修吸引客流，硬裝成本通常高企不下，而一旦風(fēng)格過(guò)后，翻新成本又成了難以避免的成本。顧家家居反其道而行，將硬裝成本大幅壓縮，通過(guò)可移動(dòng)展架、數(shù)字化屏顯與模塊化場(chǎng)景設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)“低投入、快回報(bào)、高坪效”的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
針對(duì)購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的創(chuàng)新店態(tài)策略，顧家家居通過(guò)場(chǎng)景分層精準(zhǔn)觸達(dá)不同客群。有別于傳統(tǒng)渠道，顧家購(gòu)物中心圍繞客戶消費(fèi)旅程MOT研究，創(chuàng)新性地采取讓消費(fèi)者高度自主體驗(yàn)的店態(tài)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)，契合現(xiàn)代購(gòu)物中心年輕化、個(gè)性化的消費(fèi)群體偏好，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)更開放、更自由、更沉浸的購(gòu)物環(huán)境，帶來(lái)前所未有的家居購(gòu)物體驗(yàn)。
其中，入口形象區(qū)以高性價(jià)比小件商品陳列吸引非精準(zhǔn)客戶進(jìn)店，完成初步引流與會(huì)員轉(zhuǎn)化;零售場(chǎng)景通過(guò)專業(yè)單品展示激發(fā)即時(shí)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)“逛買一體”的輕決策轉(zhuǎn)化。核心的生活場(chǎng)景則聚焦精準(zhǔn)客戶，通過(guò)客餐臥一體化整家方案營(yíng)造理想家居氛圍。三層場(chǎng)景環(huán)環(huán)相扣，從流量捕獲到深度轉(zhuǎn)化，大大釋放了家居零售的空間價(jià)值。
輕資產(chǎn)模式的本質(zhì)是價(jià)值鏈的重構(gòu)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商如同孤島，需獨(dú)立承擔(dān)選址、裝修、庫(kù)存、售后等全鏈條成本;而顧家通過(guò)總部賦能實(shí)現(xiàn)與商場(chǎng)總部直線對(duì)接進(jìn)而獲取更優(yōu)惠的租金政策。同時(shí)，憑借顧家總部專業(yè)的招商服務(wù)，能進(jìn)一步打破經(jīng)銷商在選址過(guò)程中的誤區(qū)。顧家購(gòu)物中心將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為“生態(tài)節(jié)點(diǎn)”的模式，也能幫助經(jīng)銷商將釋放的資金轉(zhuǎn)向數(shù)字化設(shè)備與場(chǎng)景迭代，進(jìn)而大幅提升資金效率。
在這一模式下，經(jīng)銷商不再是重資產(chǎn)囚徒，而是生態(tài)運(yùn)營(yíng)者——總部提供數(shù)據(jù)工具與供應(yīng)鏈支持，經(jīng)銷商專注本地化流量運(yùn)營(yíng)。當(dāng)傳統(tǒng)賣場(chǎng)仍在為租金與空置率焦灼時(shí)，顧家的實(shí)踐揭示了一個(gè)真相：在存量市場(chǎng)中，效率革新比規(guī)模擴(kuò)張更具穿透力。
而對(duì)于家居行業(yè)而言，輕資產(chǎn)也不是妥協(xié)，而是通往可持續(xù)增長(zhǎng)的新起點(diǎn)。
02
新流量模型與品牌勢(shì)能：
助力經(jīng)銷商破除“流量危機(jī)”
家居零售行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的流量危機(jī)——傳統(tǒng)賣場(chǎng)門前冷落，新開門店存活率持續(xù)走低，經(jīng)銷商在成本與客流的夾縫中艱難求生。然而，顧家家居的購(gòu)物中心渠道卻逆勢(shì)突圍，憑借獨(dú)特的“532流量模型”與深厚的品牌勢(shì)能，構(gòu)建了一套購(gòu)物中心新的商業(yè)流量邏輯。
其中5指的是50%的自然流量、3指的是30%的社區(qū)流量，2指的是20%的數(shù)字化流量。這一模式的核心，在于將品牌信任轉(zhuǎn)化為流量引力，并通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，最終在存量市場(chǎng)中開辟出增長(zhǎng)新路徑。
在這一流量模型之下，顧家購(gòu)物中心相當(dāng)于構(gòu)建了“1店3鋪”的中心流量場(chǎng)：一家門店同步覆蓋線上平臺(tái)、線下場(chǎng)景與社區(qū)圈層，形成三位一體的流量聚合效應(yīng)。通過(guò)購(gòu)物中心的高頻消費(fèi)場(chǎng)景自然承接線下客流，借勢(shì)數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)線上直播、社群裂變精準(zhǔn)引流，同時(shí)輻射周邊小區(qū)需求，打破傳統(tǒng)渠道的流量孤島。
這種模式不僅以“一店多能”提升經(jīng)營(yíng)效率，更通過(guò)流量復(fù)用降低營(yíng)銷成本，在存量競(jìng)爭(zhēng)中開辟增量空間。當(dāng)門店成為連接用戶生活場(chǎng)景的樞紐，商業(yè)邏輯便從“被動(dòng)獲客”轉(zhuǎn)向“全域滲透”，為商家搶占市場(chǎng)先機(jī)提供系統(tǒng)性解法。
此外，顧家家居通過(guò)多年深耕，從簽約國(guó)民級(jí)代言人到牽手頂級(jí)體育IP，逐步在消費(fèi)者心智中烙下“專業(yè)”與“信賴”的標(biāo)簽。這種品牌勢(shì)能的直接體現(xiàn)，是購(gòu)物中心門店天然的流量吸附力——消費(fèi)者無(wú)需復(fù)雜的品牌教育，僅憑認(rèn)知慣性便愿意駐足體驗(yàn)。
自然流量的捕獲僅是第一步，如何將其轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的銷售動(dòng)能，考驗(yàn)著運(yùn)營(yíng)體系的精細(xì)度。其次，以社區(qū)流量深度運(yùn)營(yíng)為核心，購(gòu)物中心通過(guò)專業(yè)能力建設(shè)、專屬權(quán)益活動(dòng)及會(huì)員復(fù)購(gòu)策略，挖掘二次需求，大幅提升店鋪的復(fù)購(gòu)效率，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值與品牌粘性雙提升。
數(shù)字化流量是這場(chǎng)變革的加速器。顧家家居品牌全年近十場(chǎng)十億級(jí)大促營(yíng)銷，搭配購(gòu)物
中心高頻節(jié)點(diǎn)促銷爆破，數(shù)字化投放獲取海量客資，支持門店本地化生活靈活營(yíng)銷，多重保障門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。同時(shí)，在社交媒體層面，購(gòu)物中心作為線下流量的聚合地，也是小紅書網(wǎng)紅打卡點(diǎn)的核心載體，而顧家家居在小紅書也有著非常完善的矩陣體系。
歸根結(jié)底，家居零售的競(jìng)爭(zhēng)已從單一的產(chǎn)品或價(jià)格維度，升級(jí)為系統(tǒng)性能力的較量。而顧家家居的購(gòu)物中心揭示了一個(gè)趨勢(shì)：在存量市場(chǎng)中，品牌勢(shì)能是流量獲取的“引力場(chǎng)”，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是流量轉(zhuǎn)化的“催化劑”，而數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的系統(tǒng)性能力則是持續(xù)盈利的“護(hù)城河”。
當(dāng)行業(yè)仍在為短期生存掙扎時(shí)，這種以長(zhǎng)期主義構(gòu)建的生態(tài)模型，或許正是破解增長(zhǎng)困局的關(guān)鍵。
03
家電家居融合：
顧家打開商業(yè)中“家”的場(chǎng)景版圖
當(dāng)傳統(tǒng)賣場(chǎng)還在為客流與轉(zhuǎn)化率焦慮時(shí)，顧家家居的購(gòu)物中心門店里，一場(chǎng)跨界融合已悄然結(jié)出果實(shí)——“家電 家居”的深度融合模式，這不僅是品類陳列的革新，更是政策紅利與商業(yè)邏輯共振下的效率革新。
2025年全國(guó)兩會(huì)剛剛結(jié)束，“以舊換新”再次成為熱議話題。政府工作報(bào)告明確提出，實(shí)施提振消費(fèi)專項(xiàng)行動(dòng)，安排超長(zhǎng)期特別國(guó)債3000億元支持消費(fèi)品以舊換新。這一數(shù)字相較于去年的1500億元翻了一番，有望繼續(xù)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)復(fù)蘇。
但傳統(tǒng)賣場(chǎng)的割裂感曾讓消費(fèi)者疲憊不堪——家電區(qū)與家居區(qū)風(fēng)格沖突、尺寸錯(cuò)位，購(gòu)買流程被切割成零散的決策片段。顧家的解決方案是將空間作為整體提案：冰箱嵌入定制櫥柜形成視覺統(tǒng)一，空調(diào)與沙發(fā)配色呼應(yīng)營(yíng)造氛圍一致性，智能家居系統(tǒng)串聯(lián)全屋功能。
這種設(shè)計(jì)不僅解決實(shí)用痛點(diǎn)，更通過(guò)美學(xué)完整性提升空間價(jià)值。消費(fèi)者從“買單品”轉(zhuǎn)向“買生活方式”，決策鏈條被大幅縮短。經(jīng)銷商的認(rèn)知也被拓寬，家電背景的經(jīng)營(yíng)者不再受限于單品思維，顧家家居提供的場(chǎng)景銷售培訓(xùn)與數(shù)據(jù)工具，幫助他們快速掌握整家方案推介、私域流量運(yùn)營(yíng)等新技能。
這場(chǎng)融合革新的本質(zhì)，是對(duì)家居零售底層邏輯的重構(gòu)。
它不再依賴單一品類的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是通過(guò)政策紅利激活需求、場(chǎng)景創(chuàng)新提升溢價(jià)、生態(tài)協(xié)同優(yōu)化效率，在低頻賽道中創(chuàng)造高頻價(jià)值。當(dāng)行業(yè)仍在爭(zhēng)論“大家居”是否偽命題時(shí)，顧家用實(shí)踐證明：邊界的打破并非品類疊加的游戲，而是對(duì)消費(fèi)者真實(shí)生活場(chǎng)景的回應(yīng)。
未來(lái)的家居零售之戰(zhàn)，或許將不再局限于賣場(chǎng)坪效的比拼，而是生態(tài)位爭(zhēng)奪——誰(shuí)能在“家”的完整圖景中占據(jù)核心節(jié)點(diǎn)，誰(shuí)就能領(lǐng)跑下一個(gè)十年。
結(jié)語(yǔ)
商業(yè)哲學(xué)家阿里·德赫斯在《長(zhǎng)壽公司》中指出，真正可持續(xù)的增長(zhǎng)，來(lái)自對(duì)生態(tài)系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。顧家家居的突圍印證了這一理論——通過(guò)輕資產(chǎn)降低進(jìn)入門檻，以流量協(xié)同破解獲客難題，借政策紅利重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景，最終在存量市場(chǎng)中開辟出新藍(lán)海。
目前，顧家家居在購(gòu)物中心渠道的全國(guó)布局已初具規(guī)模。截至當(dāng)前，其購(gòu)物中心門店數(shù)量已達(dá)94家，覆蓋全國(guó)24個(gè)省市，并成功進(jìn)駐萬(wàn)象城、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、龍湖天街、寶龍廣場(chǎng)、吾悅廣場(chǎng)等41個(gè)高流量?jī)?yōu)質(zhì)商業(yè)項(xiàng)目。未來(lái)擴(kuò)展計(jì)劃進(jìn)一步提速，2025年預(yù)計(jì)新增100家購(gòu)物中心門店，持續(xù)加密重點(diǎn)城市網(wǎng)絡(luò)。
當(dāng)傳統(tǒng)家居零售仍在紅海中掙扎時(shí)，這場(chǎng)以場(chǎng)景體驗(yàn)和服務(wù)為關(guān)鍵詞的變革，或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)分水嶺。對(duì)于投資者而言，加入顧家購(gòu)物中心渠道不僅是選擇一個(gè)品牌，更是擁抱一場(chǎng)家居產(chǎn)業(yè)的效率革新。
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