本文主要針對某國際市場撰寫，供國內讀者參考借鑒。
根據律商聯訊風險信息（以下簡稱“律商風險”）發布的保險需求指數顯示，汽車保險的投保咨詢熱度已連續第三個季度維持在“極高”水平，新保單的增長同樣呈現出“火爆”態勢。相比 2023 年，2024 年有投保咨詢行為的消費者數量增長了 18%。在保險費率普遍上升的背景下，加之保險公司以“更低保費”為賣點的營銷攻勢，雙重因素共同推動了大量保單持有人重新進入市場尋求報價。值得注意的是，與過去幾個季度相比，盡管咨詢熱度持續攀升，但這些消費者并不一定最終選擇更換保單。
關鍵要點：
● 消費者持續活躍于投保咨詢：截至 2024 年 12 月 31 日，已有 45% 的有效保單在過去 12 個月內至少被咨詢過一次。
● 投保咨詢與新保單同比雙雙上升：2024 年第四季度，投保咨詢量同比增長 26%，新保單發放量同比增長 17.7%。
● 保險未列入節日購物清單：與往年相似，2024 年 11 月和 12 月，受節日季消費者關注重心轉移影響，新簽發保單數量有所下降。然而，今年第四季度的降幅較往年更為明顯，可能由于各家保險公司之間的費率趨同，限制了消費者在市場上尋找更低費率的空間。
關鍵觀察
律商風險保險業務戰略商業智能副總裁克里斯?賴斯（Chris Rice）表示：“2024 年上半年，消費者在咨詢保單時更關注是否有折扣機會，并且更傾向于更換保險公司。彼時，保險公司觀察到，保單更換的增長速度超過了投保咨詢的增長，說明消費者較容易找到更具吸引力的保費方案。然而，這一趨勢在 2024 年下半年出現逆轉——投保咨詢的增長速度超過了新業務增長。這主要是由于多個州的保險公司上調了費率，使消費者更難找到足以促使其更換保單的節省方案。”
紐約和夏威夷是例外情況
除紐約和夏威夷外，保險公司在 2024 年第四季度觀察到其他各州的投保咨詢量和新業務量均已回升至保險市場惡化前的水平。盡管整體來看，2023 年全行業新保單增長已趨于穩定，但紐約的情況卻截然相反——在其他州實現正增長的同時，紐約的新保單增長率進一步轉為負值。盡管紐約的費率上調幅度與全國平均水平大致相當，但截至 2024 年底，該州的新保單數量仍低于 2020 年第四季度的水平。這一現象很可能源于許多保險公司在紐約仍實施承保限制和/或減少營銷投入。
展望未來
如果 2025 年新保單的投保咨詢熱度（以及更換保單的意愿）有所下降，這可能預示著一個機會窗口——保險公司可以面向那些難以獲得有吸引力優惠方案的消費者，制定更具針對性的營銷策略。當前，營銷活動正逐步成為推動投保咨詢的主要動力，保險公司也日益意識到其重要性。隨著市場競爭加劇，保險公司需要在兩者之間找到平衡：一方面，精準觸達在定價上具備競爭優勢的潛在客戶；另一方面，強化客戶忠誠度，穩住現有保單基礎，以實現可持續增長。律商風險汽車與房屋險業務高級副總裁兼總經理杰夫?巴蒂斯特（Jeff Batiste）表示：“在保險公司致力于拓展新客戶和留住現有保單持有人的過程中，營銷與定價策略將成為關鍵的差異化手段。2025 年伊始便接連發生多起重大災害事件——從席卷南加州的野火到影響南部地區的冬季風暴——進一步加劇了去年自然災害帶來的巨大損失。盡管目前汽車保險費率基本趨于穩定，但預計保險公司仍將繼續上調保費以應對這些風險。在此背景下，密切關注這些變化對房屋險投保咨詢行為的影響，進而評估其對擁有房產的車險客戶群體的投保行為，將變得尤為重要。”
律商風險保險需求指數
律商風險保險需求指數是對投保咨詢量和頻率、新業務量及相關數據點的季度分析。律商風險基于自 2009 年以來對消費者投保咨詢交易的分析，提供了這一獨特的、覆蓋某國際市場的消費者投保咨詢和更換保險公司行為的視角，該分析涵蓋了其近 90% 的保險投保咨詢活動。
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