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當(dāng)用戶說它好時(shí)，它就是真的好。
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明確的融資條款和目標(biāo)
當(dāng)他們?cè)?2008 年首次開始籌集資金時(shí)，創(chuàng)始人希望用 10% 的股權(quán)換取 15 萬美元的投資。然而，他們聯(lián)系的七名投資人全部拒絕投資！ ％股權(quán)現(xiàn)在價(jià)值數(shù)十億美元。
如果你是創(chuàng)始人，你真的想在之前拒絕過你的投資人面前炫耀，打這些投資人的臉嗎？
嗯，是的！大家都會(huì)這么想吧！ CEO當(dāng)時(shí)把這7位投資人的拒絕信全部貼出來了！
我真的真的很想知道這些投資者看到他們的拒絕信，再看看現(xiàn)在數(shù)百億美元的估值，會(huì)作何感想！
我們來看看現(xiàn)在可能捂著臉的投資者發(fā)來的拒絕信吧。
拒絕信一
謝謝你的介紹。很高興認(rèn)識(shí)你，布萊恩。你的想法看起來很好，但是好像不是我們投資的方向。我們不太關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域。我真誠(chéng)地祝你好運(yùn)。
拒絕信二
你好布萊恩，很抱歉這么晚回復(fù)。我們內(nèi)部已經(jīng)討論過這個(gè)項(xiàng)目，但是抱歉，從投資的角度來看，我們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目不適合我們投資。我們想要一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模更大的商業(yè)模式，而你們的項(xiàng)目不太符合我們的要求。
拒絕信三
布萊恩，我和我的搭檔談過這件事。首先，我們五個(gè)主要投資來源，你的項(xiàng)目不屬于這些，所以我們可能不會(huì)投資。其次，因?yàn)檫@不是我們投資的領(lǐng)域，即使我們作為天使投資人投資你，我們也不一定能夠幫助到你。我可以保持聯(lián)系。如果您要開始 A 輪融資，我們可以再考慮一下。
拒絕信四
布萊恩，感謝您與我們保持聯(lián)系。我今天沒有時(shí)間和你通電話，因?yàn)槲乙街芩牟拍苓M(jìn)城。我很高興看到你的進(jìn)步，但是現(xiàn)在ABB需要解決很多問題，而我個(gè)人在其他項(xiàng)目上投入了太多的精力，所以我現(xiàn)在真的幫不了你，也沒法投資你。我現(xiàn)在更擔(dān)心你的主要問題是：總統(tǒng)選舉后如何繼續(xù)增加用戶數(shù)量？你們還缺乏足夠的技術(shù)人才。此外，您可能無法吸引其他投資者共同投資。
拒絕信五
布萊恩，我們昨天已經(jīng)考慮過這個(gè)問題，可能不會(huì)和你一起繼續(xù)。我們?cè)诼糜螛I(yè)的投資上一直舉步維艱。我們知道這個(gè)領(lǐng)域還是很重要的，但是我們還沒有興趣。
現(xiàn)在，我們換個(gè)角度。讓我們從拒絕它的投資者之一佩奇·克雷格的角度來看看當(dāng)時(shí)發(fā)生的事情。
2008年8月12日，佩奇·克雷格開始聯(lián)系我。佩奇·克雷格 (Paige Craig) 正在尋找與住宿和酒店相關(guān)的投資項(xiàng)目時(shí)，產(chǎn)生了建造世界上最大的虛擬酒店的想法。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)了自己在做什么。
佩奇·克雷格隨后對(duì)該公司進(jìn)行了盡職調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)很糟糕。我們來看看當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)有多糟糕。
每天新增用戶最多也就兩三百人，還有幾天是個(gè)位數(shù)。新房間的數(shù)量也不穩(wěn)定，大多是兩位數(shù)。 5月、6月、7月三個(gè)月的交易額不是零就是幾百美元，到了8月只有兩三千美元。是不是和商業(yè)計(jì)劃書上的宏達(dá)愿景有點(diǎn)不一樣？ 。 。 。
但說實(shí)話，對(duì)于初創(chuàng)公司來說，數(shù)據(jù)并不能很好。佩奇·克雷格表示，他們當(dāng)時(shí)并不真正關(guān)心這些數(shù)據(jù)。他關(guān)心的，就是這群人。他認(rèn)為這些人都非常優(yōu)秀，有雄心，有干勁。
不過，這也可能是這個(gè)數(shù)據(jù)的原因。 Paige Craig 和創(chuàng)始人們?yōu)楣竟乐凳?200 萬美元還是 250 萬美元爭(zhēng)論了整整一個(gè)月。
這種情況一直持續(xù)到2008年9月底，也就是我認(rèn)識(shí)佩奇·克雷格一個(gè)半月后，佩奇·克雷格發(fā)布投資意向書之前。兩個(gè)小時(shí)后，佩奇·克雷格收到了一封拒絕信，是的，一封拒絕信，拒絕了佩奇·克雷格的投資。
Paige Craig 的投資被拒絕，因?yàn)?Y 同意投資。
現(xiàn)在已經(jīng)成為Y投資回報(bào)率最高的項(xiàng)目之一。
那么，輪到Y(jié)來打其他投資者的臉了。 Y的聯(lián)合創(chuàng)始人寫了一篇名為《七封拒絕信的七個(gè)教訓(xùn)》的文章來回應(yīng)投資者公開的拒絕信。
7個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
融資非常困難。在你開始籌集資金之前，你不知道這有多困難。
即使是最成功的初創(chuàng)公司在剛開始籌集資金時(shí)也會(huì)感到沮喪。
創(chuàng)新的想法一開始總是顯得很愚蠢（比如把你的備用床出租給陌生人）。
在投資者還沒明白之前，不要把他說的話當(dāng)真。不要被投資者的言論誤導(dǎo)，也不要輕易懷疑自己的想法。
不要相信投資者拒絕你時(shí)給你的理由。
所有投資者都會(huì)犯錯(cuò)誤，我也一樣。
來吧，大腦。你們是最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。盡管面臨如此多的拒絕（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這七封信），我仍然能夠堅(jiān)持下去。因?yàn)槟阒滥愕南敕ㄊ钦_的。
這種事后諸葛亮算不算打臉呢？
不過，回想當(dāng)年發(fā)生的事情，我還是稍稍釋然了。事實(shí)證明，每一個(gè)成功的公司在起步階段都和我們現(xiàn)在的初創(chuàng)企業(yè)一樣，在融資和運(yùn)營(yíng)方面遇到困難。然而，正是因?yàn)樗麄儼具^了這個(gè)階段，并在這個(gè)過程中不斷完善和成長(zhǎng)，才成為一家有資格給當(dāng)年拒絕它的人打耳光的成功公司。
以下是創(chuàng)業(yè)過程的分界線
成立于2008年8月，至今已營(yíng)業(yè)近八年，總部位于美國(guó)加利福尼亞州舊金山。它是一個(gè)旅游度假屋租賃社區(qū)，用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假屋租賃信息并完成在線預(yù)訂流程。成立七年來，業(yè)務(wù)已覆蓋全球190多個(gè)國(guó)家、34000多個(gè)城市。估值達(dá)255億美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過凱悅和萬豪，與希爾頓不相上下。其模式是人們可以通過在線平臺(tái)出租和出售空置房間，并將其提供給世界各地的客人。
創(chuàng)業(yè)初期：主要收入是賣谷物
回顧這項(xiàng)租賃服務(wù)早期的發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它完全沒有現(xiàn)在的清爽風(fēng)格，而且在產(chǎn)品的來歷和名稱上也相當(dāng)誠(chéng)實(shí)。
它起源于創(chuàng)始人 Brian ( ) 和 Joe ( ) 無力支付租金時(shí)。為了分?jǐn)偡孔猓瑑晌荒贻p設(shè)計(jì)師在客廳放了三張充氣床墊出租，并以每晚80美元的價(jià)格向房客提供早餐。該服務(wù)也于2007年底被誠(chéng)實(shí)地命名為（Air Bed and ）。
早期發(fā)展史 早期發(fā)展史
這聽起來像是為在家中共享沙發(fā)的旅行者提供的另一種低成本服務(wù)，而不是充滿設(shè)計(jì)和精美清單的服務(wù)。
第一次改進(jìn)是在2008年，當(dāng)時(shí)我們抓住了大型線下活動(dòng)的機(jī)會(huì)。
該產(chǎn)品于2008年3月在大型線下活動(dòng)西南偏南（SXSW）上首次推出，恰逢美國(guó)總統(tǒng)大選。他們?cè)诿绹?guó)總統(tǒng)候選人之一奧巴馬發(fā)表演講的丹佛進(jìn)行宣傳——因?yàn)榈し鸬木频旰苌伲ヒ妸W巴馬的人卻很多，所以一炮而紅。
但這種火爆的狀態(tài)是短暫的，在這些大事件發(fā)生后，它的發(fā)展很快就陷入了停滯。為了維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，切斯基和杰比亞不得不做副業(yè)。切斯基買了一頓麥片，重新設(shè)計(jì)了麥片的包裝——奧巴馬口味，然后是共和黨候選人麥凱恩口味，然后在線下展會(huì)上以每盒40美元的價(jià)格出售。
但麥片包裝的反響比切斯基預(yù)期的要好。售出 500 盒麥片后，切斯基和杰比亞最終收到了 3 萬美元——這是服務(wù)初期最重要的資金來源。沒有賣完的麥片就成了切斯基一段時(shí)間的口糧。
2008年底，團(tuán)隊(duì)終于找到了采訪硅谷一家創(chuàng)業(yè)孵化器創(chuàng)始人的機(jī)會(huì)。 “他們的想法很糟糕，”創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆說，但他決定為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)提供 2 萬美元的啟動(dòng)資金來加入孵化計(jì)劃。 “因?yàn)閯?chuàng)始人有著不朽的信念，而且非常有想象力。”
確實(shí)，在2008-2009年間，能夠接受和的想法的人并不多。 經(jīng)常講的一個(gè)故事是這樣的：2009 年， 想為團(tuán)隊(duì)聘請(qǐng)一名設(shè)計(jì)師，所以他首先找朋友討論商業(yè)想法。但他的朋友也拒絕了他的邀請(qǐng)，并給了他非常委婉的建議：“布萊??恩，我希望這不是你唯一做的事情。”
切斯基和他的團(tuán)隊(duì)曾被硅谷著名投資人弗雷德·威爾遜拒絕，因?yàn)橥栠d不知道他們的模型能有多大。威爾遜在給保羅·格雷厄姆的電子郵件中寫道：“我相信他們可以在空中住宿加早餐市場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模，但我不確定他們是否可以進(jìn)入酒店市場(chǎng)。”
2009年4月，這家互聯(lián)網(wǎng)分租服務(wù)畢業(yè)了，但由于得到了大多數(shù)投資者的認(rèn)可，它仍然是60萬美元種子輪的投資者之一。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)：放棄中低端路線，直奔酒店
目標(biāo)市場(chǎng)變化
將名字縮短為 后，他們也連續(xù)幾個(gè)月維持了僅 200 美元的收入，用戶數(shù)量并沒有大幅增加，而且這個(gè)收入并沒有考慮到 的日常生活開支，盡管他只是因?yàn)闆]有地方睡覺。但在這個(gè)過程中，切斯基逐漸意識(shí)到用戶還有其他需求：他們想要的不僅僅是簡(jiǎn)單的床墊和早餐。人們也喜歡漂亮的房子。
如果說他們最初想做的是類似Sofa Guest這樣的低成本住宿服務(wù)，那么從2009年下半年開始，和就專注于他們最擅長(zhǎng)的事情——設(shè)計(jì)。
兩位設(shè)計(jì)師出身的創(chuàng)始人花了 5000 美元租了一臺(tái)相機(jī)，為他們?cè)居?jì)劃在紐約租用的房間拍照。這些構(gòu)圖巧妙、光線控制巧妙的照片對(duì)居民產(chǎn)生了強(qiáng)烈的吸引力。房屋預(yù)訂量增加了兩到三倍。
受到啟發(fā)后，他決定免費(fèi)為房東提供出租房間的專業(yè)攝影服務(wù)，這一政策一直沿用至今。客房是核心產(chǎn)品，所以產(chǎn)品需要包裝。這一理念上的轉(zhuǎn)變，徹底推動(dòng)了從以門票為主的沙發(fā)客公司向在線旅游住宿公司的轉(zhuǎn)型。
以上可視為第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)至今仍在進(jìn)行中，即將掛牌房屋改造為本土化、個(gè)性化、充滿人文氣息的非廉租房。他們的價(jià)格與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)型酒店相似甚至略高，但他們注重以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)。與廉價(jià)酒店的舒適家居和當(dāng)?shù)伢w驗(yàn)相比，簡(jiǎn)陋的裝修和基本無法上網(wǎng)完全沒有吸引力。
所有利潤(rùn)都來自中介費(fèi)，中介費(fèi)向租戶收取6%-12%的服務(wù)費(fèi)，向房東收取3%的服務(wù)費(fèi)。這意味著每間房子的租金價(jià)格直接決定了公司的收入。對(duì)于其平臺(tái)上的民宿來說，除了提升服務(wù)質(zhì)量外，獲得高溢價(jià)的最佳途徑就是打造美麗的差異化。
2014年5月底，我們開始測(cè)試一項(xiàng)名為“”的服務(wù)，可以讓游客提問并與當(dāng)?shù)厝私涣鳎尞?dāng)?shù)厝藶槟峁┵?gòu)物、旅游指導(dǎo)、協(xié)助購(gòu)票、租車、生娃等服務(wù)。護(hù)理和其他服務(wù)。同年7月16日，官方更新了一篇題為《四個(gè)方向的家》的博文，其中提到用戶提供歸屬感，形成普世家庭的共同價(jià)值觀。
這些都體現(xiàn)了通過本土化與傳統(tǒng)酒店業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化競(jìng)爭(zhēng)的嘗試，通過為每家民宿注入人文價(jià)值來獲得更高的溢價(jià)。如今，房子官網(wǎng)按照“實(shí)惠的價(jià)格”、“家居體驗(yàn)”、“特色獨(dú)特的居住”、“融入當(dāng)?shù)亍睂a(chǎn)品分為四類，其中后三類都是“通過某種手段“昂貴”。
一旦你找到了正確的道路，你的成長(zhǎng)速度有多快？
融資和估值增長(zhǎng)有多快？
2010年1月，總預(yù)訂量?jī)H為10萬，但到年底這一數(shù)字已增長(zhǎng)至80萬，一年內(nèi)增長(zhǎng)了800%。此時(shí)，它已經(jīng)走出紐約，發(fā)展成為全球網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。其居民來自160個(gè)國(guó)家，并且有來自89個(gè)國(guó)家的房主加入。
2011年5月，創(chuàng)始人告訴英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》，“我真的認(rèn)為我們（將）成為繼Ebay之后的另一個(gè)大市場(chǎng)。”目前，得益于其在國(guó)際市場(chǎng)尤其是歐洲的快速發(fā)展，預(yù)訂總數(shù)已累計(jì)達(dá)到160萬。記者們也更頻繁地使用“”來描述新興的共享經(jīng)濟(jì)初創(chuàng)企業(yè)。
同年7月，他們成功完成B輪融資，金額為1.12億美元，公司估值達(dá)到13億美元。要知道，就在三年前，他們還得靠賣谷物來維持生計(jì)。
酒店集團(tuán)估值與市值對(duì)比
2015年剛剛結(jié)束的E輪融資再次帶來15億美元現(xiàn)金，公司估值達(dá)到255億美元，成為繼小米、Uber之后的全球第三大創(chuàng)業(yè)公司。這一估值非常接近全球最大酒店集團(tuán)希爾頓的市值，希爾頓的市值為277.3億美元。作為上市公司，希爾頓吸引資金的能力較強(qiáng)。如果選擇上市，其股價(jià)很可能會(huì)超過希爾頓。
如果是酒店集團(tuán)本身，其市值將位居全球第二，客房數(shù)量位居全球第一。 2014年2月，客房數(shù)量?jī)H為30萬間，但到12月已增長(zhǎng)至100萬間。相比之下，其他主要酒店集團(tuán)如希爾頓、萬豪、洲際等的客房數(shù)量不足70萬間。
與酒店集團(tuán)房數(shù)對(duì)比
不過，盡管客房登記數(shù)量已超過傳統(tǒng)酒店業(yè)巨頭，但這些客房無法保證長(zhǎng)期有效，因此利用率仍然較低。巴克萊分析師估計(jì)，2014年酒店預(yù)訂量為3700萬份，僅為洲際酒店的五分之一。但她也表示，按照目前的發(fā)展速度，2016年總預(yù)訂天數(shù)將達(dá)到1.29億人次。
究竟發(fā)生了什么變化？
“無論您想在公寓住一晚、在城堡住一周、還是在別墅住一個(gè)月，您都可以以任何價(jià)格、在全球 190 個(gè)國(guó)家的 34,000 多個(gè)城市享受。一次獨(dú)特的旅行體驗(yàn)。”
上面這句話寫在成立七年后的官網(wǎng)“關(guān)于我們”頁面上。雖然今天還沒有大到對(duì)傳統(tǒng)高端酒店業(yè)造成威脅，但它以幾乎零成本的方式滿足了人們臨時(shí)住宿的需求。作為共享經(jīng)濟(jì)的一個(gè)樣本，我們來看看發(fā)生了什么變化。
與酒店業(yè)相比
一是臨時(shí)居住空間的組織形式發(fā)生了變化。想象一下，為了建造一家傳統(tǒng)酒店，您需要做什么，租用建筑物，裝修，購(gòu)買設(shè)備，招聘員工等；但把大家家里閑置的房間改造成客房，就不需要承擔(dān)上述所有責(zé)任，只是充當(dāng)住戶和房東之間的中介而已。
傳統(tǒng)酒店的房間數(shù)量是固定的。無論是否有人居住，每天都有固定的租金和人員費(fèi)用。是中心化的重資產(chǎn)模式，需要保證較低的客房空置率才能滿足盈利；它只是聚合分散的資源，不承擔(dān)任何成本。因此，只要住戶有空房，該房間就可以作為客房使用，并且可以收取中介費(fèi)。
這帶來的主要優(yōu)勢(shì)之一是市場(chǎng)比傳統(tǒng)酒店業(yè)更加靈活，客房數(shù)量由市場(chǎng)調(diào)節(jié)。例如，當(dāng)某個(gè)地方舉辦大型會(huì)議時(shí)，租金收入較高，更多的房東愿意出租閑置房間。然而，傳統(tǒng)酒店業(yè)缺乏這種動(dòng)態(tài)適應(yīng)性。不僅要忍受淡季居高不下的客房空置率，而且在旺季也只能有限度地抬高房?jī)r(jià)，直至滿房為止，錯(cuò)過了賺錢的好機(jī)會(huì)。
據(jù)路透社報(bào)道，它已成為2016年里約奧運(yùn)會(huì)的官方合作伙伴，并將在會(huì)議期間為游客提供住宿。
其次，改變傳統(tǒng)酒店接觸客人的方式。它只是一個(gè)供主人和客人交換信息的信息平臺(tái)。它要做的只是通過更好的算法和反饋機(jī)制幫助居民過濾信息，居民可以通過這個(gè)系統(tǒng)主動(dòng)尋找住房。
然而，傳統(tǒng)酒店不僅需要主動(dòng)聯(lián)系客人，還經(jīng)常與旅行社合作，接觸到更合適的客人。這個(gè)鏈接有時(shí)甚至更加復(fù)雜。酒店和客人要經(jīng)過三四級(jí)中介才能完成聯(lián)系。
利用客房提供商的輕資產(chǎn)特性，減少與客房需求方接觸的中間環(huán)節(jié)，可以減少傳統(tǒng)酒店模式中的冗余成本，在降低平均房?jī)r(jià)的同時(shí)賺取中介費(fèi)用，從而受益于規(guī)模經(jīng)濟(jì)。中介費(fèi)的積累被稱為暴利。
更有趣的是，這個(gè)過程中只需要少量的額外成本投入，包括購(gòu)買服務(wù)器和雇用少量人員，就可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)擴(kuò)張和利潤(rùn)增加。而這些利潤(rùn)可以無憂無慮地投入到軟件和系統(tǒng)升級(jí)上，進(jìn)入良性循環(huán)，在競(jìng)爭(zhēng)中形成壟斷地位。
目前擁有員工1600余名，共同管理全球190多個(gè)國(guó)家超過100萬間客房。相比之下，希爾頓酒店2015年有近16萬名員工，負(fù)責(zé)67萬間客房，而喜達(dá)屋2014年約有18萬名員工，負(fù)責(zé)客房不足35萬間。
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